【製造業は益々強くなる】　

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売上を伸ばしたい。収益を増やしたい。

これはすべての経営者の思いです。

そのために本を読んだり、セミナーに出掛けたりするわけです。

本やセミナーでは、成る程こういう方法があったのか、

という気付きは得られるのですが、行動に結びつかない。

行動しないから結果が出ない。

また別の本を買ってきたり、別のセミナーに出掛けることに
なる。

この繰り返しで、10年くらいはあっという間に過ぎてしまいます。

私も短期的なコンサルティングをやりますが、

話をしているときは、目を輝かしてくれてはいるものの、ほとんど
の場合、行動に移されることがありません。

理屈では理解していても、理屈だけでは行動が出来ない
のです。

12億の売上を15億にしたい。

それが実現できたら、どのような未来が開けるのか。

・お客の売上が上がる。

・従業員の給料を上げてあげる。

・社屋を改装する。

・見学者が毎日のように来てくれる。

・講演を依頼される。

どんどん夢が広がってきます。

目標が達成したときのイメージを、ありありと描いてください。

それらを紙に書き出してください。

それも出来るだけたくさん。

面倒だ。いやだ。という気持ちが少しでもあるうちは、行動は
まず無理な話です。

行動することが楽しい。ワクワクする。

夢を整理するだけで、先延ばしがなくなるのです。
  

「お客を増やす」　これは売上拡大のための必須条件
です。

「お客を増やす」というと、つい「新規顧客開拓」を考え
がちですが、何もそればかりではありません。

過去の取引先で、いつの間にか取引が途絶えている、
そんなお客はありませんか？　必ずあるはずです。

そのお客は、おそらく過去の製品を買っていただいてた
のでしょう。

今あなたの会社で製造販売している製品、現行製品
を紹介してみてください。

方法としては、

（１）　セールスレターを送る

（２）　電話でフォローする

それだけです。

見ず知らずの会社にアプローチするよりも、はるかに高確率
でお客増につなげることができます。
  

あなたの会社は｢経営計画書｣を作っておられるでしょう。

それには、会社の未来像がどのように描かれていますか？

単に｢売上○○億円｣ではなく、

どのような機能を持った製品を販売しているか、

どのようなお客にお買い上げいただいているか、

その製品の情報を、どのような手段でお客に伝えて
いるか。

これがあなたの会社の未来像です。

同様に、お客にも未来像があります。

お客が自分の会社をどのような会社にしたいと考えて
いるのか。

そのために、自分はお客に対して何を提供することが
できるのか。

もしお客が、未来像を｢売上○○億円｣としか設定
していないのでしたら、具体的なビジョンを提案して
あげてください。

｢お客になりきってお客の成長を考える｣

お客と一緒に、あなたの会社も成長するのです。  

【お客を分析する】

売上を拡大するためには、お客を増やすことは必須条件です。

とはいえ、新規顧客の開拓は、時間もお金も掛かります。

今のお客単価を上げる方法も、同時に考えることが必要です。

売上　＝　お客数　×　購買数量　×　購買単価

もっとたくさん買って貰う。

もっと高額商品を買って貰う。

これらも同時に進めることです。

お客ごとにアプローチのやり方を変えなければなりません。

既存顧客を売上別にＡＢＣ3段階に分類してみてください。

比率は、Ａ：Ｂ：Ｃ：＝２０：６０：２０

６０％のＢ客に対して、もっとたくさん買って貰う方法、
もっと高額商品・高機能商品を買って貰う方法。

まず、そこからアイデアは出てこないでしょうか？